5 rzeczy, które dostawcy chcieliby, aby profesjonaliści ds. sourcingu rozumieli podczas negocjacji

Większość specjalistów ds. sourcingu i zakupów wchodzi w negocjacje z dostawcami z jednym celem: uzyskać jak najlepszą ofertę dla swojej organizacji. Zwykle oznacza to niższe ceny, korzystne warunki kontraktów oraz niezawodne harmonogramy dostaw.

Jednak dostawcy mają własną perspektywę i własne wyzwania w trakcie negocjacji. Podczas gdy kupujący koncentrują się na obniżaniu kosztów, dostawcy muszą równoważyć marże, zarządzać ryzykiem operacyjnym i zapewniać wysoką jakość usług. Pominięcie punktu widzenia dostawcy może szybko doprowadzić do konfrontacyjnych negocjacji, które szkodzą długoterminowym relacjom i mogą prowadzić do utraconych szans.

Natomiast gdy kupujący rozumieją, co jest naprawdę ważne dla dostawców, negocjacje stają się bardziej efektywne, produktywne i sprzyjają osiąganiu korzyści obustronnych.

Poniżej przedstawiamy pięć kluczowych kwestii, które dostawcy chcieliby, aby profesjonaliści ds. sourcingu rozumieli, oraz sposoby ich uwzględnienia, które mogą zrewolucjonizować strategię zakupową.

1. Cena to nie wszystko

Co dostawcy chcieliby, abyście wiedzieli:
Wielu dostawców uważa, że kupujący sprowadzają negocjacje do jednej zmiennej: ceny. Choć koszty są istotne, dostawcy operują na wąskich marżach. Zbyt agresywne obniżanie ceny może zagrozić jakości produktu, utrzymaniu standardów obsługi lub nawet samej działalności dostawcy.

Skutki ignorowania tego:

• Spadek jakości produktów lub usług

• Napięte relacje z dostawcami

• Większe ryzyko zakłóceń w łańcuchu dostaw

Jak profesjonaliści ds. sourcingu mogą to poprawić:

• Ocenić całkowity koszt posiadania (TCO), a nie tylko cenę jednostkową

• Docenić wartość niezawodności, innowacji i wsparcia posprzedażowego

• Porównywać dostawców w oparciu o różne kryteria, nie tylko cenę

2. Przejrzystość buduje zaufanie

Co dostawcy chcieliby, abyście wiedzieli:
Dostawcy często czują się pozostawieni w niepewności co do decyzji zakupowych. Brak jasnych wymagań, benchmarków czy kryteriów oceny może prowadzić do wrażenia, że proces jest niesprawiedliwy lub oparty wyłącznie na cenie.

Skutki ignorowania tego:

• Oferty niezgodne z potrzebami biznesowymi

• Frustracja dostawców z powodu niejasnych oczekiwań

• Erozja zaufania, utrudniająca przyszłe negocjacje

Jak profesjonaliści ds. sourcingu mogą to poprawić:

• Komunikować kryteria oceny z wyprzedzeniem

• Przekazywać realistyczne harmonogramy i wymagania

• Udzielać konstruktywnej informacji zwrotnej wszystkim oferentom, także tym, którzy nie zostali wybrani

3. Długoterminowe partnerstwa są ważniejsze niż krótkoterminowe zyski

Co dostawcy chcieliby, abyście wiedzieli:
Dostawcy cenią kupujących, którzy myślą strategicznie i stawiają na długoterminową współpracę. Skupienie się wyłącznie na natychmiastowych oszczędnościach często pomija korzyści wynikające z innowacji, lepszej jakości obsługi czy preferencyjnych warunków cenowych w dłuższej perspektywie.

Skutki ignorowania tego:

• Utracone możliwości współpracy i innowacji

• Wyższa rotacja dostawców, mniejsza ciągłość

• Niższe zaangażowanie i motywacja dostawców

Jak profesjonaliści ds. sourcingu mogą to poprawić:

• Wykazywać gotowość do budowania długoterminowych relacji

• Rozważać umowy ramowe, rabaty ilościowe lub współpracę innowacyjną

• Doceniać lojalność dostawców, umożliwiając im planowanie i inwestowanie w lepszą jakość usług

4. Nierealistyczne wymagania mogą się obrócić przeciwko wam

Co dostawcy chcieliby, abyście wiedzieli:
Zbyt ambitne cele cenowe, nierealistyczne terminy dostaw lub jednostronne kontrakty mogą wywołać presję, której dostawcy nie są w stanie sprostać.

Skutki ignorowania tego:

• Dostawcy mogą iść na skróty, co obniża jakość

• Kluczowi dostawcy mogą się wycofać, ograniczając opcje sourcingowe

• Nierealistyczne oczekiwania szkodzą reputacji kupującego i zniechęcają konkurencyjnych dostawców

Jak profesjonaliści ds. sourcingu mogą to poprawić:

• Ustalać realistyczne oczekiwania na podstawie danych rynkowych i benchmarków branżowych

• Wchodzić w negocjacje z osiągalnymi celami

• Być gotowym do kompromisu, ponieważ nadmierna presja często generuje większe koszty w dłuższej perspektywie

5. Szacunek i komunikacja mają kluczowe znaczenie

Co dostawcy chcieliby, abyście wiedzieli:
Dostawcy to ludzie, nie tylko sprzedawcy. Negocjacje prowadzone w sposób agresywny, lekceważący lub nieprzejrzysty niszczą relacje, nawet jeśli warunki kontraktu wyglądają dobrze „na papierze”.

Skutki ignorowania tego:

• Mniejsza motywacja dostawców do wykraczania poza standardowe wymagania

• Problemy komunikacyjne wpływające na realizację projektów

• Reputacja trudnego klienta, ograniczająca dostęp do najlepszych dostawców

Jak profesjonaliści ds. sourcingu mogą to poprawić:

• Traktować negocjacje jako współpracę, a nie walkę

• Uwzględniać ograniczenia i wyzwania dostawcy

• Utrzymywać komunikację klarowną, profesjonalną i pełną szacunku

Korzyści z patrzenia na negocjacje oczami dostawcy

Kiedy zespoły zakupowe uwzględniają potrzeby dostawców, negocjacje przestają być grą o sumie zerowej i stają się okazją do tworzenia wspólnej wartości. Korzyści obejmują:

• Bardziej konkurencyjne i dopasowane oferty dostawców

• Niższe ryzyko sporów i niepowodzeń kontraktowych

• Większą lojalność i wydajność dostawców

• Więcej możliwości innowacji i współpracy

Platformy sourcingowe z AI, takie jak Logintrade, umożliwiają zespołom zakupowym łączenie efektywności z uczciwością, pozwalając na:

• Oceny dostawców pod kątem wartości, a nie tylko ceny

• Wdrażanie przejrzystych i strukturalnych procesów

• Budowanie trwałych relacji z dostawcami, które przynoszą długoterminowe korzyści

Podsumowanie

Negocjacje mają zawsze dwie strony. Kupujący dążą do wartości dla organizacji, a dostawcy potrzebują stabilnych warunków, aby tę wartość dostarczyć. Rozumiejąc frustracje dostawców, zespoły sourcingowe mogą przekształcić negocjacje z konfrontacyjnych w współpracę partnerską. Efekt? Lepsze umowy, silniejsze relacje, niższe ryzyko i wyższa wydajność dostawców.

Dzięki narzędziom takim jak Logintrade, profesjonaliści ds. zakupów mogą równoważyć interesy obu stron stołu negocjacyjnego – maksymalizując wartość dla organizacji i jednocześnie budując trwałe, produktywne partnerstwa z dostawcami.